ショートケーキの苺だけ見せればモノは売れる

多くの人は自分の商品、サービスを売るとき致命的なミスを犯してしまっています。それではいくら頑張っても売れないのにそれに気づいてもいません。

一体どんなミスをしてしまっているのでしょうか？

それは、「商品、サービスの全てを見せてしまっている」ということです！

見せるのは、お客様から見て最も魅力的な部分一つだけ！にしなければいけないのです。

例えるなら、ショートケーキの最も美味しそうな部分「苺」だけを見せればよいのです。

Contents

1 ケーキの見せ方
2 最も魅力的な部分だけを見せる
3 専門性を絞る

ケーキの見せ方

ケーキショップのショーケースの中にあるショートケーキを思い浮かべてみてください。

どのような向きに並んでいますか？

そうです。斜め45度ですね。

最も苺が目立って、美味しそうな角度で陳列されていますよね。それは、この陳列が最も売れるからです。

もし、ショートケーキの先端や側面、背面が一番目に付く向きに並んでいたとしたらどうでしょう？スポンジの部分や生クリームの部分が一番目立つ向きです。

おそらくそれほど美味しそうには見えませんよね。つまり、それは売れないということです。

ショートケーキが最も美味しそうに見えるのは、苺が一番よく見える斜め45度の角度なのです。この角度を探してそこだけ見せるということが重要なのですね。

商品やサービスを売る場合も考え方は同じです。最も売れる確度があるはずですのでそこを探して見せるということが重要です。

最も魅力的な部分だけを見せる

自社の商品、サービスを売れなくて困っている人の中で、全てを見せてしまっているケースが非常に多いです。商品が持つ機能とその効果を全部紹介しているというケースです。

これではその商品の特徴が際立たないのでモノは売れにくくなります。

例をあげて説明しますね。

多機能なリモート監視システムがありこれを販売する場合の例です。

このリモート監視システムを導入するとこんな効果があります。

・現場に行かなくてもリモートで状況を確認することができるので、監視員の人件費を削減できます。

・現場で異常が起きたらアラームで知らせてくれてリアルタイムで異変に気づくので、セキュリティが強化されます。

・監視結果を自動的にレポート作成してくれるので、資料作成にかかる時間を短縮できます。

・画面を見ながら現場の作業員に的確に指示ができるので、業務の効率化が図れます。

さて、いかがでしょうか。

このリモート監視システムは多機能で人件費の削減に、セキュリティ強化、作業時間の短縮に、業務の効率化という様々なメリットが得られます。

一つ一つのメリットを見てみると確かにどれも魅力的ですよね。

しかし、こんな多機能なリモート監視システムの最大の特徴と言われたら何でしょうか？

人件費の削減ですか？

セキュリティの強化ですか？

作業時間の短縮ですか？

業務の効率化ですか？

たくさんあり過ぎてどんな特徴の商品なのか分からないですよね。アピールできることがたくさんあることは悪いことではありません。それを必要としている人は絶対にいるのであるに越したことはないです。

しかし、あれもできる、これもできると言ってしまうと結局何がウリなのかお客様に伝わらなくなってしまうのです。

そうなると記憶に残りません！売れないということですね。ですので、お客様から見て最も魅力的な部分一つだけに特化させるという見せ方をする必要があるのです。

このリモート監視システムの特徴は一言で言ったら何なのか？という点をはっきりさせる必要があります。

これが無く、いろいろできると言ってしまっているので特徴のない商品というように判断されてしまうのですね。

どの角度から見たら、ショートケーキの苺のように一番美味しそうに見えるのか、様々な角度から見てみてアピールポイントを一つに決めるということが大切です。

「人件費の削減」、「セキュリティ強化」、「作業時間の短縮」、「業務の効率化」の四つのうちのどれか一つに決めて、それだけを表現を変えて何度も繰り返し伝えていくという売り方が効果的ですね。

それ以外の他の面は見せないか、もし見せるなら箇条書き程度でメインのアピールポイントを邪魔しないくらいの形で組み入れるという程度がよいです。

専門性を絞る

僕もコンサルティングサービスをお客様にご案内するときは、「Facebook集客」ということに特化して提案しています。

集客に関して、Facebook以外にもいろいろな集客方法を知っていますが、あれもできる、これもできると言ってしまうと何の専門家なのか分からなくなってしまうので、Facebook専門だと伝えています。

絞ることによってお客様から選ばれやすくなるということですね。

蛇足ですが、何か一つに特化しているとそれ意外も全部できると思われることが多いですね。実際に、集客方法以外にもコピーライティングやセミナーのやり方やクロージングの方法など質問されることも結構あります。