交流会、お茶会、セミナーなどのイベントを開催している方から集客できないという相談をよく受けます。
多くの方がなぜこれらのイベントに集客できないのか？
8年間毎月300人、交流会に集客し続けている僕の見解を今日は話したいと思います。
集客できない原因は以下の３つです。
（１）顧客リストの数が少ない
（２）信頼関係が構築できていない
（３）企画が魅力的でない
この３つが全てクリアされていないと集客はできません。どれか一つ欠けていてもダメです。
ではそれぞれ解説しますね。
（１）顧客リストの数が少ない
これは自分が直接お誘いできるお客様の数です。直接お誘いするということがイベント集客での重要なポイントです。特に交流会、お茶会、食事会、ワイン会など参加者同士でコミュニケーションを取るようなイベント内容の場合は、メルマガや広告よりも一人一人にダイレクトメッセージでお誘いするのが最も効果が高いです。
一人一人に送るのはとても時間がかかりますが、それだけ反応が上がるのでここに時間を掛ける価値はあります。僕も交流会を開催するときは1日数時間かけて一人一人にLINEや携帯メールでお誘いメッセージを送っています。
また、今ではLINE＠というLINEのメッセージを一斉に送れるアプリもありますので、これを使うのも有効です。
いろいろな方の集客できないという悩み相談に乗っていると、まずこのダイレクトメッセージを「送っていない」、もしくは「送る数が少ない」ということに原因がある場合が多いです。話を聞くと“20～30人にしか送っていない”というケースが多いですね。
お誘いした人全員が来てくれるわけではないので、このメッセージを送信する母数が少ないとそもそも数は集まりません。
どれくらいの確率で来てもらえるかというといろいろな要素があるので、一概には言えませんが、だいたいこれまでの経験から1～2％です。交流会集客なら100人にお誘いメッセージを送ったら参加するのは1人か2人ですね。
欲しい参加人数を集めるにはこれを逆算して考えれば、どれくらいの顧客リストの数が必要か分かりますね。
そして、この顧客リストは登録日から時間が経てばだんだん反応が悪くなっていきます。だから常に定期的に新規のお客様リストを増やしていく必要があります。
新規顧客を増やすのをやめたらどんなビジネスでも確実に衰退していきますので「顧客リストは常に増やす！」ということを必ず実践してくださいね。
そして、集めた顧客リストにダイレクトにメッセージを送るのが最も効果が高いです。
（２）信頼関係が構築できていない
次は信頼関係の構築ですが、これもとても重要な要素です。自分とお客様がどれくらい仲が良いかということになります。
「興味を持ってもらっている」
「信用されている」
「気に掛けられている」
以上のような関係が成り立っていなければいかに顧客リストがたくさんあっても、たとえ魅力的なイベントであっても、来てもらえる確率は低いです。
全く知らない人からいきなりイベントに誘われても行きたいとは思わないですよね？
これはお誘いするお客様一人一人との関係性になります。実際に定期的にリアルの場で会う機会があるのであれば関係性が強くなります。
しかし、会う機会をそんなにたくさん作るというのも現実的には難しいので、Facebookなどでコメントやメッセージのやり取りをしていれば関係性を築くことは可能です。
日ごろからコミュニケーションが取れているか？といったことがこの信頼関係を構築する上で重要になります。集めた顧客リストに対して「お誘いする前にコミュニケーションを取っておく」ということが集客に大きく関わります。
（３）企画が魅力的でない
最近はSNSの普及によって一個人が簡単にイベントを開催できるようになりました。5年前に比べると非常にイベントの数が多いですね。Facebookを見ても毎日イベントが乱立している状態です。お誘いされる側もたくさんの案内を受けるということになるので、主催側は自分のイベントを選んでもらわなければいけないということになります。
つまり、内容が魅力的で、お金を払ってでも参加する価値があるイベントを作らなければいけないということです。
イベントの価値が低いと集客で苦労することになります。
逆に提供している価値が高いと少ない顧客リストでも集められるので「イベントの魅力を上げる」ということは最も重要な要素になります。
では、イベントの価値を上げるにはどうすればよいでしょうか？
価値を上げるにはいろいろな要素がありますが、僕が重要だと思うものを挙げるとしたら「体験」と「特典」です！このイベントに参加しないと得られない体験や特典があると成約率が上がりますね。
“行かないと得られないなら参加するしかない！”という状況を作り出せると効果的です。
例えば、気になるセミナーがあったとしても、そのセミナーの内容が後日、資料配布されたり動画で視聴できるようなら、わざわざ参加する必要はないですよね。
しかし、セミナー当日にその会場に行かなければ得られない体験や入手できない特典があると申し込みは増えます！
例えば、ビジネス系のセミナーなら以下のような感じです。
“あなたが考えたビジネスのアイディアを講師がその場で添削して、実際に持ち帰ってもらいます。”
“毎月100人集客している反応率が高い私のお誘いメッセージテンプレートを参加者だけにプレゼントします。”
“Facebookで500以上いいねが付いた投稿記事＆写真事例50サンプルを来ていただいた人だけに差し上げます。”
このように、ビジネスのアイディアをその場で有識者にブラッシュアップしてもらえる体験や、結果が出たテンプレート、サンプルなどの特典があればそのイベントの魅力は上がりますよね。
このように「行かなければ得られないものを作る」ということが最も集客に効果があります。
しかも、そのチャンスは今回だけという状況ならなおさら欲しくなりますよね！
お客様から見て今回だけしか手に入らない体験や特典をぜひ考えてみてくださいね。
本日のまとめ
交流会、お茶会、セミナーなどのイベントに集客できない原因は３つ。どれか一つ欠けていても集客できないので全てクリアする必要がある。
（１）顧客リストの数が少ない
⇒顧客リストは常に増やすというマインドで！ダイレクトにお誘いメッセージを送る。
（２）信頼関係が構築できていない
⇒日ごろからコミュニケーションを取る。お誘いメッセージを送る前は特に！
（３）企画が魅力的でない
⇒今回だけしか手に入らない体験や特典を用意する。
コメントを残す