あなたが起業しようとした場合に必ず知っておく必要がある公式があります。
それは「売上の公式」です。以下の２つの要素の掛け算で売上は決まります。
・価格
・顧客数
価格×顧客数＝売上
という公式になりますね。
一般的にはリピート率も含まれる場合もありますが今回は簡易化して考慮しないものとします。
今日はこの公式を使ってどうやったら月商100万円達成できるかについてお伝えしたいと思います。
掛け算であることに注意
まず売上は価格と顧客数の掛け算で決まるということに注意する必要があります。掛け算のためどちらか一つでも下がると売上に大きく影響してきます。もし、価格を無料にしたらゼロに何を掛けてもゼロなので、売上もゼロということになります。
価格をいくらにするかが売上に大きく関わってくるというということを説明したいと思います。
例えば、チケット代が500円のコンサートと4000円のコンサートがあったとします。
参加したお客様はどちらも80名でした。
この場合は売上は以下のようになります。
A) 500円×80名＝4万円
B) 4000円×80名＝32万円
同じ80名のお客様でも売上が4万と32万円でずいぶん差があることが分かりますね。
さて、売上4万の場合は採算が取れるでしょうか？そして、自分の手元にいくらの利益が残るでしょうか？
掛かる経費は、コンサートの会場代、スタッフ代、チラシ等広告宣伝費です。いかに安く抑えたとしても採算ギリギリか赤字ではないでしょうか。
売上32万円の場合は、掛かった経費を差し引いても十分手元に利益が残りますよね。
このように、チケット代をいくらにするかによって、自分の収入が大きく変わってきます。つまり、「価格を安くしてはいけない」ということになりますね。
価格を下げたら客は増える？
このように説明すると、“価格を下げたらその分、お客様がたくさん集まるのではないですか？”という質問がきます。お答えしますね。
はい。確かに価格を下げたらお客様は集まります。上記の例でもコンサートのチケット代を下げたらお客様はもっと集まるでしょう。
しかし、ここが重要です！
価格を下げて集まった人は、ただ安いから来ただけなのです！そういう人はもっと安いものがあれば簡単にそちらに流れてしまいます。
つまり、どういういうことが起きるかというと、お客様を集めるには価格を下げ続けなければいけなくなるということです。いわゆるに価格競争に陥ってしまうということになります。
マッサージ業界の例
マッサージ業界がまさにその価格競争に入ってしまっています。数年前までは60分6000円が相場だったのですが、今は60分2980円のマッサージ店がたくさん出てきてます。
価格が半額以下になっていますね。お客として行く分には嬉しいですが、店舗の売上は価格を下げた分たくさん集客しなければいけなくなっているのでどんどん厳しくなっています。
安いから来たというチープな人ばかりになり、そんな人はさらに安い方の店に流れます。
ライバル店が価格を下げたら、こちらはもっと下げないとお客様をつなぎとめることができなくなっていくのですね。
こうなると業界自体が沈んで崩壊していくという状態になります。
価格を下げずに価値を上げろ
価格は上げないと利益は出ないので決して下げてはいけません。価格を下げることによって一時的に売上は増えるかもしれないですが、それを購入した人は価値を感じて買ったわけではなく、安いから買ったのです。そんなチープな人を相手にしているとどんどん苦しくなっていきます。
商品の価値を上げて価格を上げることにフォーカスしなければビジネスを続けることは難しいのですね。
月商100万を達成するには？
では、本題の月商100万円を達成するにはどんな価格設定がよいでしょうか。もしあなたがコンサルタントをしていて、コンサルティング料金を設定するとしたら以下のいくらにしますか？
1) 5千円
2) 5万円
3) 10万円
4) 20万円
5) 25万円
6) 50万円
7) 100万円
コンサルティングのコース料金を5千円から100万円まで設定しました。
次は売上の公式を使って、売上100万円達成するためにはどのくらいの顧客数が必要か逆算して考えます。
すると以下のようになりますね。
1) 5千円×200名＝100万円
2) 5万円×20名＝100万円
3) 10万円×10名＝100万円
4) 20万円×5名＝100万円
5) 25万円×4名＝100万円
6) 50万円×2名＝100万円
7) 100万円×1名＝100万円
さて、集めなければいけない顧客数はどれが最も現実的に達成できそうでしょうか？
まず、単価5千円の場合は200名必要となりますね。これは一ヶ月で、しかも毎月集客するのは難しそうですよね。インターネットで商材を販売するビジネスなら可能ですが、コンサルティングを行うには適してませんね。
次に、単価5万円の場合ですが、毎月20名成約させるというのも結構ハードルが高いのではないでしょうか。たくさんの人と合う必要があり、自分の負担が大きくなるので個人でコンサルティングをするには適正ではなさそうですね。
僕の感覚では次の価格帯がよいと思われます。
10万円、20万円、25万円あたりが実際に集客して成約するという現実的なラインではないでしょうか。
25万円のコンサルティングコースを紹介して、これが一ヶ月で4件成約できれば100万円達成ですね。
もし、25万円のコンサルティングコースが売れなかった場合は、20万円、10万円の商品のラインナップを用意しておいてそれを提案します。購入してもらえれば、月商100万円に近づきますよね。
本命商品を最初に提案して、売れなかった場合は次に安い価格帯のものを紹介していくという流れがよいと思います。
50万円、100万円の価格の場合は高単価なので成約数は少なくて済みますが、かなり実績を積んでいないと販売するのは難しいです。
もし、これらの商品を作るなら高額商品として用意しておいて、本命の25万円の商品を選んでもらうための看板として紹介する戦略がよいと思います。50万円、25万円、10万円という商品ラインナップだとしたらだいたい真ん中が一番売れます。
本日のまとめ
売上は「価格×顧客数」で決まる。現実的に成約できる顧客数を考慮して売上が最大になるように価格を設定する。
月商100万円を達成するには、本命商品を25万円を軸に設定し、商品ラインナップを構成する。
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