起業相談に乗っていると、集客（マーケティング）と販売（セールス）をごっちゃにしている人がとても多いです。これを一緒に考えているといつまでも大きな利益は生み出せません。
集客と販売を一色単に考えているのが原因で月に数万円しか稼げてない起業家が非常に多いと感じています。
しかし、考え方を変えてビジネスモデルを少し転換するだけで、月に100万円を超えることが可能です。「集客と販売は分けて考えなければいけない」ということを知らない方はこの記事をぜひ最後まで読んでくださいね。
考え方がガラッと変わるはずです！
そんな僕も昔は集客と販売は一緒に考えていました。
婚活パーティーを開催していたときの例をお話します。
婚活パーティーのビジネスモデル
数年前、異性との出会いを見つけるための婚活パーティーを都内のお洒落なレストランで開催していました。男性10名×女性10名の合計20名でレストランの一室を貸し切って、食事をしながら会話を楽しむという主旨のパーティーです。
会費は男性5000円、女性3000円にしました。
売上は5000円×10名＋女性3000円×10名＝8万円ですね。お店には飲食代として5万円支払いました。
売上から掛かった経費（飲食代）を差し引くと利益は3万です。
20名集めるのは結構大変だったのですが利益はたった3万円だったのです。
もし、2倍の40名集めたとしても利益は6万円です。3倍の60名集めても9万円なのです。
利益率にすると37.5％です。人数が多ければ多少飲食代の割引があるかもしれませんが、得られるお金に大きなインパクトはありません。
利益率が低すぎて、これでは到底ビジネスにはならないですよね。頑張って集客してもそもそも利益率が低いので報われないのです。
参加された方には良い出会いを提供できて、とても楽しんでくれました。感謝されてそれはとても嬉しかったのですが、“このビジネスモデルでいいのだろうか？”とずっと疑問を抱いてました。
そんな疑問があるビジネスセミナーに参加したら一瞬で解決されました。そのときの清々しい気持ちは今でも覚えています。
集客ボックスと収益ボックス
そのビジネスセミナーでは、ビジネスで大きな利益を上げたいなら、集客と販売は分けて考えなければいけないという話をしていました。それが、「集客ボックス」と「収益ボックス」という考え方です。
集客ボックスとは
見込客を集める箱というイメージです。無料もしくは安価の商品を用意して、見込客を集めて、まずはその商品を使ってもらう、体験してもらいます。チラシを配ったり、広告を出したりしてできるだけ多くの人の目に触れるように告知します。まずはお客様候補を集めるということだけに集中するのが集客ボックスです。
集客ボックスだけの損益を見ると、チラシを用意したり、広告費を掛けたりするので赤字になります。よくてプラマイゼロです。（集客ボックスで利益を出そうとするとお客様が集まらないので赤字かプラマイゼロで良いのです。）
この損失を回収するのが、次の収益ボックスですね。
収益ボックスとは
集客ボックスで集めた人に、本命の高単価の商品を販売して、大きな売上を上げるのが収益ボックスです。ここでは、商品を販売することだけに集中します。集客ボックスで赤字が出ても、収益ボックスでその赤字を補えるくらいの売上が立っているので、トータルで見れば大きな利益が出ているということになります。
高単価の商品を販売するので、収益ボックスの商品は魅力的なものであるということが絶対条件になりますね。
こんなビジネスモデルがあったとは当時の僕は衝撃を受けました。
僕がやっていた婚活パーティーは収益ボックスはなく、集客ボックスのみだったということに気づいたのです。集客ボックスのみではいくら人をたくさん集めても大きな利益はいつまでも見込めないということが分かりました。
ビジネスモデル
集客と販売は分けて考えるということがとても重要なのです。世の中でも以下のような至る所でこのビジネスモデルが使われています。
例１）化粧品サンプル
よく街頭で配布したり、TVCMでやっている化粧品の無料サンプル品がありますよね。この無料サンプルで人を集めます。そして、そのサンプルを気に入って使いたいと思った人に化粧品を販売します。
この場合、無料サンプルが集客ボックスで販売する化粧品が収益ボックスですね。
無料サンプルを作ったり、TVCMを流すにはお金が掛かりますが、その赤字分を化粧品の売上で回収して、余りある利益を出しています。
そして、化粧品は一回ではなくずっと購入し続ける人が多いので、一度購入したらずっと収益が上がっていくという仕組みになっているのです。
例２）住宅販売
家を販売しようと思っても、数千万円の住宅がそうそう売れるはずもありません。そのため、まずはモデル展示場を作ってそこに人を集めます。そこで実際に生活しているような体感をしてもらったり家具の配置のシミュレーションのサービスを行います。
そこで、その家に住むイメージを高めてから住宅の販売をします。
この場合、モデル展示場が集客ボックスになりますね。
このように、まずは人を集めて、欲しいという気持ちを高揚させてから販売するという流れなのです。
いかがでしょう？集客と販売は分けて考えるというビジネスモデルのイメージが付いたのではないかと思います。
このような聞けば当たり前のようなことをサラリーマンを10年やっても会社では教わらなかったのですね。
これからは大きな収益を上げる！と決意しましたので、これから起業で成功したいと思っている方のために稼げる王道モデルを解説したいと思います。
月商100万のビジネスモデル
起業、ビジネス系のコーチ、コンサルタントの方で月に数万円しか稼げてないという方がよく相談に来られるので、どうやったら月に100万稼げるようになるのか、具体的な方法をお伝えします。まずは根本的なビジネスモデルを変えるところから考えてください。
集客ボックスは何で、収益ボックスは何か？ということを決めましょう。
以下に例をあげますね。
集客ボックスの例
・説明会
・セミナー
・お茶会
・体験セッション
・個別相談
上記のような場は一般的にフロントエンドと呼ばれ、まずお客様候補とリアルの場でお会いする機会を作ります。
10名以上集めることができるなら説明会、セミナーがよいと思います。
10名集客は難しくて数名しか集められないという場合は、お茶会やグループでの体験セッションがよいです。
そして、数名も難しい、もしくは複数名は緊張する、初めてという場合は、慣れるまでは1対1の体験セッションや個別相談でOKです。
参加費は無料から5000円くらいが一般的です。
会場代や雑費を含めると赤字になるかもしれませんが、収益ボックスで回収すればよいという考えです。まずはこの場に来てもらって、自分の最終的に販売したい商品が気になる、欲しいという状態になってもらいます。
そんな状態になってから、販売を行います。
収益ボックスの例
・本講座／塾
・個別コンサルティング契約
フロントエンドに対して本命の商品をバックエンドと呼びます。本講座、塾などのスクールを販売、もしくは個別コンサルティングの契約などがあります。これらの本命商品を販売するクロージングの場は2種類あります。
一つは、説明会／セミナーのその場で販売してクロージングします。
もう一つは、”興味のある方は個別相談に進んでください”というように後日、別の日程を決めて個別にクロージングをします。1対1の個別で販売した方が成約率は高いので最初慣れるまでは、個別相談でクロージングをした方がよいです。
本命商品の単価は最低でも15万円以上にするのがよいと思います。
損益試算
集客ボックスと収益ボックスの損益をシミュレーションしてみますね。3000円のフロントエンドセミナーに10名参加したとします。そのセミナー会場の利用料など経費が3万円掛かったとします。そしてその参加者のうち、25万のバックエンド商品を4名が買ってくれたとします。
すると、損益は以下のようになります。
・セミナー売上
3000円×10名＝3万円
・セミナー開催経費
3万円
・バックエンド商品売上
25万円×4名＝100万円
フロントエンドセミナーは売上3万円でしたが、経費も3万円掛かったので損益はプラマイゼロですね。そして、4名に商品を買ってもらえたので100万円の売上が上がったということになります。
わかりやすいように数字はとても簡略化しましたが月商100万を達成するイメージが付いたのではないでしょうか。
“10人中4人も買ってくれるか？”
“25万円の商品を作るにはどうすればよい？”
など疑問に思うところはあると思いますので、詳しくは僕のメルマガで解説していますので良かったら登録してくださいね。
月に100万稼いでいる起業家はこのようなビジネスモデルを構築していますのでぜひ考えてみてください！
本日のまとめ
集客と販売は分けて考える。集客ボックスではお客様候補を集めることに集中し、収益ボックスでは販売することに集中する。
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