今日は「失敗しないビジネスの立ち上げ方」についてお伝えしたいと思います。僕自身の失敗経験の体験談も交えてお話します。
ゼロの状態から自分でビジネスを立ち上げようと思ったとき、まずやるべきことが３つあります。
それは、以下の３つです。
・商品考案
⇒ 販売する商品を考える
・市場調査
⇒ 売れている商品は何か調べる
・顧客調査
⇒ お客様が欲しいものを調べる
あなたならこの３つをどういう順番でやりますか？
この「順番」が最も重要で絶対に間違えてはいけないのです。これを間違うと確実に起業は失敗に終わります。
Contents
失敗するビジネス
起業するとき、「商品考案」、「市場調査」、「顧客調査」をどの順番でやっていけばよいかご存知ですか？ほとんどの起業家と言ってもいいくらい間違えた順番でビジネスを始めてしまっています。そして、売れない商品を作ってしまい失敗しています。売上1兆円以上の大企業でさえも間違えてよく失敗します。
その間違った順番がこちらです！
① 商品考案
↓
② 市場調査
↓
③ 顧客調査
この順番で進めると確実に失敗します！
一番最初に商品を考えてしまっているということが大きな間違いです。
“こんな商品があれば売れるんじゃないか？”、”こんなものがこれから求められるだろう。” といったように自分の想像だけで商品を考えてしまっているのですね。
そして、それが売れると信じて、お金と時間を掛けて商品を作ってしまっているのです。大企業も大量に資金を投資して製品開発をしてしまっていますね。
しかし、商品が完成していざリリースしても売れない！ということがよく起きています。売れないとなんとか売ろうとして厳しい努力を強いられます。マーケティングで頑張らなければいけないという状況に陥ってしまうのですね。
これは、進める順番が完全に間違っているのです。
では、正しい順番は何でしょうか？
商品を作る前に調査が先
商品を考案する前に、市場調査する、顧客調査をするというのが先なのですね。売れる市場なのか？、顧客が欲しいと思うものは何なのか？ということを徹底的にリサーチするのが先なのです。
“事前にリサーチはやっている”という意見もたくさんいただくのですが、リサーチのレベルが浅すぎるケースがほとんどです。市場規模がいくらとか顧客のアンケート調査程度に留まっていることが多いです。
顧客調査をするなら以下のレベルに達成していないと本当にリサーチしたことにはなりません。
・お客様がお金を払ってでも解決したい悩み（欲しいもの）を見つけられたか？
・実際にそれを提供してお金をいただけているか？
お客様が抱えている悩み、不安、不満、怒り、欲望をお客様自身よりも把握していることが重要です。お客様がお金を払ってでも解決したいものは表面的なものではなく、心の奥深くにあるものです。
これは、お客様自身も気づいてないので、アンケート調査などでは出てきません。実際に会ってヒアリングして掘り下げていかないと見つからないものです。
そこまで深堀りしたヒアリング調査はやらずに、表面的な悩みだけを調査してリサーチをやった気になっているから、売れない商品が出来上がってしまうのです。
そんな深堀りして聞けるくらいお客様との関係性ができていないといけません。毎日会って話しているくらいでなければ、これには到達できないでしょう。僕もクライアントとは毎日会うか、会えないときはFacebookのメッセージでやり取りをしています。（おそらくこれを3年間一日にも欠かしたことはないです）
そして、実際にお金もいただいているという状態であることも重要です。商品を作ってから販売では、売れないかもしれないという大きなリスクを抱えることになります。そのため、商品を作る前に試作品を販売してみて、実際にお金を払ってもらえるか確かめる必要があります。
そうすれば、売れない商品を作ってしまうということを回避できますよね。さらに、一回で良い商品ができることはないので、何度も販売テストをして改善し、徐々に完成品に近付いていくというイメージです。
このように、お客様が本当に欲しいものを見つけて、テスト販売し、すでにお金を払ったものを本商品として作るという手順になります。
「調査が先で、商品は後」という順番です。頭で分かっていても、本当にやってしまいがちな失敗なので気を付けてくださいね。
では、その調査は「市場調査」と「顧客調査」はどちらが先でしょうか？
調査の順番
実は調査の順番も非常に重要なのです。これを間違えてしまうと、商品はある程度売れるけど大きな規模にならないという事態になります。僕もこれは経験しました。
「調査が先で、商品は後」という順番でやれなければいけないということは、幸い勉強したから知っていたので、売れない商品を作ってしまうということは避けられました。しかし、調査の順番を誤ってしまったため「大きなビジネスにならない」ということを経験しました。
それは、クラシック音楽家のコンサル事業をやっていたときに分かったのです。
音大を卒業して、演奏を仕事にできていないクラシック音楽家のコンサルティングサービスをしているのですが、これは大きなビジネスにはならないということがわかりました。
音楽を仕事にする方法を知りたいという音楽家の方からの需要はたくさんあるのですが、これにお金を払える人があまりいないというのが実態なのです。
音楽で生計を立てられる程の余裕のある人は少ないので、コンサルティングにお金を払う余裕は本当にありません。
この事実にコンサル事業を始めてから気づきました。
つまり、クラシック音楽家の抱えている悩みの調査（顧客調査）を先にやって、どれくらいお金を払える人がいるかの調査（市場調査）を後回しにしたということになります。
「顧客調査」を先、「市場調査」を後にしたことで、売上はある程度は上がるけど大きなビジネスにならないとやってから気づいたわけです。それで、調査の順番を誤ってしまうと大きなビジネスにならない可能性があるということに気づきました。
結論としては、「市場調査」を先にやって”売れる市場なのか？”、”ターゲット層がお金を払う余裕があるのか？”を確認する必要があるということになります。「市場調査が先、顧客調査は後」なのです。
以上をまとめると、このような順番で進めれば失敗しない堅いビジネスを立ち上げられるということになります。
① 市場調査
⇒ 売れている市場か、お金を払う層の属性か調べる。
↓
② 顧客調査
⇒ お客様がお金を払ってでも解決したい悩みは何か、実際にお金を支払うかを調べる。
↓
③ 商品考案
⇒ 調査結果から分かったお客様が求めているものを商品として作る。
①と②の順番を間違うだけで、売上が大きく変わるので調査の順番もとても大事です。
本日のまとめ
先に商品を考えてしまうと、売れない商品が出来上がって販売で苦労することになる。お客様が求めていることを調査した後に商品を作るという順番が重要。調査は、顧客調査から先にやってしまうと大きなビジネスにならない可能性がある。顧客調査より市場調査を先にやって、売れる市場か、ターゲット層がお金を払うかを確認する。
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