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集客コンサルタントの赤間猛です。
あなたがホームページやサイトを使って集客するとき、企業が行なっているマーケティングの手法や広告、キャッチコピーの作り方などをお手本にしてみたことはありますか？
まだ一度もやったことがない！という人は、もしかすると集客のチャンスを捨てているかもしれませよ。
なぜなら、企業は
・商品やサービスごとに細かなターゲットを設定し
・そのターゲットに合った商品やサービスのコピーやキャッチフレーズを作り
・広告やホームページ、サイトを使って情報発信をする
という緻密なマーケティングを行なっているからです。
おそらく、あなたもこれまでに、スマホで企業の広告を何気なく見ているうちに、ホームページにたどり着き、いつのまにかクリックして商品を買ってしまったという経験があるのではないですか？
あなたが思わずクリックしてしまったのは、その商品のコンセプトに惹かれたからなのかもしれませんね。
先日もブログの中でお話ししましたが、ターゲットを明確にし、商品コンセプトをしっかり作り込むことで、集客数も大きく変化していきます。
そこで今回も、事例を挙げて、商品コンセプトの作り方を説明します。
売りにくい商品もこうすれば売れる
一般的に、競合が多い業界の中でコンセプトを作るのは、難しいと思われています。
例えば、投資用マンションを販売している投資用不動産業の場合、たくさんの競合がひしめき合っています。
さらに、投資用マンションを購入したいと思うターゲットが、住宅ローンの申し込みが通る年収が見込める顧客層になるため、そもそも投資用マンションに興味を持っている人は、日本の全人口からみたら少ないわけです。
なので、そのような条件下で営業するのは難しいのでは・・と感じますよね。
しかし、持ち家以外に投資用マンションを購入する顧客と出会い、物件を販売している会社が数多く存在しているのも事実です。
そこで、成長し続けている投資用不動産業の会社が、どのようにして投資用マンションのオーナーを集客しているのか、3つのポイントにしぼって、その裏側をのぞいてみましょう。
本来売りたいものではないものを切り口にする
最近は、電車のつり広告などでも「サラリーマン大家さん」「不労所得」「老後の資金作り」といったキャッチコピーもよく見かけるようになりましたね。
もしかしたら、あなたの勤める会社や自宅に、不動産投資を勧める営業の電話がかかってきたという経験をしたことがあるかもしれません。
例えばそんな時に、投資用不動産業の営業マンからセールスされたとしたら、あなたは次のどちらのコピーに興味を持ちそうですか？
ちょっと時間をとって想像してみてください。
A）サラリーマン大家さんになりませんか？
そして、家賃収入という不労所得を得ながら、老後の資金作りをしませんか？
B）ついつい無駄遣いしてしまい、お金が貯まらないサラリーマン、OLのあなたへ
3カ月で浪費グセが直り、貯蓄体質の変われる方法を知りたくはありませんか⁉︎
いかがですか？
Bであれば、話を聞いてみてもいいかと思ったのではないでしょうか？
多くの人は、「不動産投資」と言われれば、自分には関係ないと思い、それだけで聞く耳を塞いでしまいますよね。
しかし、「お金が貯まる」と言われれば、一度くらい話を聞いてみようかと思ってしまいます。
なぜなら、あなたが日頃から浪費グセがあり、いつもお金を貯めなくてはと思っていたとしたら、「浪費グセがある人を貯蓄体質に変える！」というコンセプトは、自分に関係があることだ！と思ってしまうからです。
ターゲットを絞っているようで、全員を対象としている
一般的にターゲットを決める時には、自分のことだと思ってもらうために、とことん絞らなければならないと言われています。
しかし、時と場合によっては、そうとばかりは言えません！
なぜなら、今回の投資用マンションの事例のBのキャッチコピーの場合、「ついつい無駄遣いしてしまいお金が貯まらない」という経験は、誰しも一度や二度はあるからです。
さらに、サラリーマンもOLも、結局のところは、全員が対象になっているのです。
ターゲットを絞り込んでいるようにみえて、実は狭まっていません。
全員を対象とする方法は、集客をする際に、とても有効な方法だとおわかりでしょう。
造語を作って、コピーにインパクトを持たせる
さらに、多くの人が“B”のコピーに興味が湧くのは、「貯蓄体質」という言葉を作っているからです。
実は、人の脳は、未来の状態をイメージできるように作られた造語を見ると、忘れないように印象付ける仕組みになっています。
このように造語には、人の記憶に残りやすいという特徴があるため、優れたコピーには必ずと言っていいくらいに取り入れられている手法です。
造語を使ったコピーの作り方は、簡単です。
あなたのお客様が「最終的にどうなるか」という目的を表す、わかりやすい単語を用いると良いのです。
ここまで3つのコピーのポイントについてお話ししてきましたが、いかがでしたか？
投資用マンションの不動産という一見売りにくい商品でも、顧客に興味を持ってもらいやすいアプローチ方法があるということがわかれば、あなたの商品やサービスの販売に応用できると思います。
本日のまとめ
今回は、商品のコンセプトを作る方法として
・一見売りにくい商品やサービスを販売する場合、本来は売りたいものではないモノを切り口にする方法
・ターゲットを絞っているようで全員を対象とすると、集客する際にとても有効な方法
・造語を作って、コピーにインパクトを持たせて覚えてもらいやすくする方法
の３つについて、解説しました。
ぜひ、この3つの方法を活用して、あなたの集客に役立たせてくださいね。
今日も読んでいただいてありがとうございました。
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